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美容院客户如何分层管理


一、 客户分层的意义
1、 助于店面目标的管理
2、 助于重点销售的管理
3、 以较小的推介成本获取较大业绩

二、 客户的分型
A类:重点客户、占20%、购买价值
特征:长年卡、经常购买、不随便转单、经常带顾客
B类:次要客户、占60%、购买频率
特征:按时来、包月包季、不太产生购买、与营运成本吃平
C类:普通客户、占10%、购买习惯
特征:低价位、从不消费、按时来
D类:散客、占10%
      特征:零散单次护理、有消费能力

三、 顾客档案分层方法及分层标准
        分层方法                 分层标准
平均每月顾客的护理次数          不少于2次
各服务项目顾客的包单数          低档项目消费
以月、年区分顾客的护理时段      单次包月
包单快结束顾客数                只剩2次
保养与治疗类顾客数              疗程已近尾声

以往咨询顾客未包单数            咨护顾客
具有传播能力的忠诚度顾客数      A类顾客

四、 启动方式
1、 电话邀约的模式化诉求篇
2、 咨护未包单顾客的电话邀约诉求篇
3、 忠诚顾客友情卡使用诉求篇

五、 活动期工作核心内容
1、 索菲尼亚促销活动的经营项目
2、 服务流程掌握
3、 产品知识掌握
4、 推介技巧运用
5、 发卡的语言诉求

六、 工作流程及工作内容
1、 准备       学习促销方案、基本能力、档案分类、产品储备
2、 早会       总结、安排、表扬
3、 接待       档案填写、指导员工推介技巧运用
4、 巡回指导   解决突发问题
5、 个人评估   个人填写评估表格
6、 晚会       针对问题个别谈话、指导学习方向