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美容院如何开展团购促销活动

 
 团购现在被很多人接受,美容院团购活动也是不例外的。美容院在开展团购活动群体销售策略需要注意哪些事项呢?
  1、寻找福利待遇好,且女职工较多的单位:如邮政、电信、银行、学校、医院、交通、妇联、高级酒店、宾馆、酒楼、百货公司、旅行社、新华书店等;
  2、收集目标客户名单:a、美容院顾客档案;b、美容院老板、美容师的关系网络(亲戚、朋友介绍);c、工商企业黄页;d、电话咨询;e、其它方式;最后明确目标客户的采购业务负责人和决策者(了解其姓名、职位等资料);
  3、通过邮寄节日贺卡(附美容院简介、产品资料、美容院老板名片)给目标客户,以此拉近与目标客户的距离,建立良好客情关系;
  4、拜访目标客户:一般在资料邮寄后的3-5天内要对目标客户进行首次拜访。重点客户;
  5、针对目标客户内部职工开展公关,为团购确定造势:团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率,因此美容院应针对目标客户内部职工展开有效的公关活动,营造声势和口碑:
  a、以奖品(产品)的形式赞助企事业单位活动:如演讲大赛、年终先进模范等奖品赞助;
  b、为目标客户内荣获各种奖励的优秀女职工提供免费护理(条件许可的,也可考虑为全体女职工提供免费护理);
  c、适当时可邀请单位采购负责人或决策者到美容院参观、指导,增强了采购者或决策者对美容院的了解和认同感;
  6、目标客户的采购负责人和决策者关心的两件事情:
  个人利益:回扣已经成为决定团购成败的关键所在,是影响核心人物决策的关键武器。回扣送给谁?用什么方式送?送多少?由美容院根据具体情况而定;个人隐私:不透露采购者和美容院合作的情况,做到让其买得开心,拿得放心,同时还可以让其变成美容院的兼职“推销员”,积极推荐美容院的产品给上司和朋友;
7、美容院可选择在本市的报纸广告上刊登“节日礼品X%提成诚聘团购代表(提成比例由美容院自行确定,建议不少于10%)”的简短分类信息,招聘短期兼职销售人员;
  8、对朋友、顾客(最好这企事业单位主要领导的亲戚和朋友)进行关系营销:美容院老板和美容师肯定都有自己的一张关系网,如果给自己的朋友、顾客适当的提成,她们会介绍她们的朋友进入美容院团购的关系网,而且团购客户决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友,他们的相互推荐作用不可忽视;
 9、寻找有团购经验和团购对象的合作单位,有许多厂家和销售公司具有多年的团购经验,美容院可以考虑通过这些单位取得目标客户的团购订单,如和食品、超市、服装等企业的合作,在寻找到团购经验和团购对象的合作单位后,如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作,就会大幅度降低销售成本;
  10、请客吃饭等初级公关手段的效果并不一定理想,送样品(产品)给客户,让样品(产品)说服客户是一个不错的方法,而且在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案,不但记录个人常规信息而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信息,以备侧面“进攻”,进行情感工作;部份企事业单位团购需要卖方提供发票,美容院老板需提前准备好相关的票据或可帮助美容院提供发票的合作企业,以免因此而错失商机;
  11、即使未能达成最终交易,美容院也应保持与目标客户的良好关系,长期追踪。